南方財(cái)經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報(bào)道，

隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量轉(zhuǎn)型階段，過去粗放發(fā)展模式的弊端逐步顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司銷售端的“人海戰(zhàn)術(shù)”已難以為繼，代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、泰康人壽等頭部保險(xiǎn)公司相繼提出績(jī)優(yōu)代理人概念，加大“精英”團(tuán)隊(duì)建設(shè)力度，以此穩(wěn)定隊(duì)伍、開拓高凈值客戶，幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的正增長(zhǎng)。

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人數(shù)規(guī)模縮小、人均產(chǎn)能提升

數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年，上市保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)渠道個(gè)險(xiǎn)代理人總量呈下降趨勢(shì)。具體而言，中國(guó)平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、中國(guó)人壽、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、太平人壽5家機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)渠道代理人總量已由2020年的380.33萬人降至179.84萬人。2021年及2022年的降幅分別為37.41%及24.45%。

與之相對(duì)的是，雖然當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量依舊維持下滑趨勢(shì)，但部分頭部保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)代理人數(shù)量降速已有減緩，且人均產(chǎn)能持續(xù)提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，6家上市保險(xiǎn)公司旗下人身險(xiǎn)子公司2023年1-5月共攬保費(fèi)收入10078.69億元，同比增速達(dá)4.06%。其中，平安人壽保費(fèi)增速領(lǐng)跑行業(yè)，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2452.62億元，同比增長(zhǎng)6.6%；中國(guó)人壽保費(fèi)規(guī)模達(dá)3986億元，同比增長(zhǎng)5.12%；太保壽險(xiǎn)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1248.89億元，同比減少1.93%；新華保險(xiǎn)收入882.17億元，同比增長(zhǎng)1.66%；人保壽險(xiǎn)收入696.34億元，同比增速達(dá)3.85%。

平安人壽董事長(zhǎng)楊錚表示：“隨著市場(chǎng)發(fā)展、客戶變化，行業(yè)代理人亟須提高綜合素質(zhì)，向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型。

改革浪潮下，績(jī)優(yōu)代理人的發(fā)展已經(jīng)被認(rèn)為是中國(guó)保險(xiǎn)代理人行業(yè)的未來主要方向。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，代理人整體專業(yè)水平的提升可以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)消費(fèi)者而言，績(jī)優(yōu)代理人的專業(yè)、溫度，更能讓其信任。績(jī)優(yōu)代理人的興起將推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)代理人行業(yè)朝著高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)邁進(jìn)，提供更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

績(jī)優(yōu)代理人：更高的專業(yè)性和素養(yǎng)

上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授郭振華指出，當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人數(shù)量的脫落是行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，代理人的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。“‘清虛’代表隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)難度在提高，但‘清虛’后，留存保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能也將得到提升。人海戰(zhàn)術(shù)盛行的年代，代理人可以靠親朋好友購買保單，素質(zhì)、知識(shí)、能力不重要。但未來，代理人的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

《2023中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》的調(diào)研結(jié)果顯示，被工作背景上，“跨行業(yè)”人才是主流。數(shù)據(jù)顯示，有超九成保險(xiǎn)代理人來自非保險(xiǎn)行業(yè)。具體而言，共有90.82%的保險(xiǎn)代理人在背景一欄選擇“跨行業(yè)”，在校主修專業(yè)以管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、法律、漢語言文學(xué)、計(jì)算機(jī)、電子工程等為主。同時(shí)，亦有6.89%參與調(diào)研的代理人表示，應(yīng)屆畢業(yè)時(shí)即選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)，2.3%的代理人表示，此前已在其他保險(xiǎn)公司有過相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。

學(xué)歷方面，參與調(diào)研的代理人學(xué)歷以大專及本科生為主，達(dá)67.54%；而隨著代理人行業(yè)的發(fā)展以及“精英”、績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)概念的推廣，亦有不少高學(xué)歷人群加入，參與調(diào)研的代理人中，有2.53%具有碩士研究生學(xué)歷。

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)市場(chǎng)成功發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。在發(fā)達(dá)國(guó)家，績(jī)優(yōu)代理人通過專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力的持續(xù)提升，為客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)解決方案，并建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，在增加客戶的滿意度的同時(shí)推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)整體的高質(zhì)量發(fā)展。

當(dāng)前，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷快速發(fā)展和持續(xù)完善的過程。從起步階段到規(guī)范發(fā)展階段，保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化水平有所提升，但仍存在著保險(xiǎn)代理人專業(yè)素養(yǎng)參差不齊、銷售行為不規(guī)范等問題。

這一背景下，績(jī)優(yōu)代理人逐漸成為企業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者的共同選擇。績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)代理人具備專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，并注重客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，能通過個(gè)性化的服務(wù)和專業(yè)咨詢，為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃方案。

績(jī)優(yōu)代理人畫像

今年的7.8全國(guó)保險(xiǎn)公眾日即將到來，我國(guó)歷來高度重視保險(xiǎn)宣傳工作，隨著群眾保險(xiǎn)意識(shí)的不斷提高，客戶對(duì)于保險(xiǎn)代理人也提出了更高的要求。那么在客戶的眼中，怎樣的代理人可以被稱為績(jī)優(yōu)代理人呢？為獲得精準(zhǔn)的“績(jī)優(yōu)代理人畫像”，《2023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》向保險(xiǎn)消費(fèi)者分發(fā)了消費(fèi)者保險(xiǎn)服務(wù)需求調(diào)查問卷，并通過分析問卷獲取的數(shù)據(jù)精準(zhǔn)描繪了消費(fèi)者眼中的“績(jī)優(yōu)代理人”畫像。

調(diào)研結(jié)果顯示，在保險(xiǎn)銷售過程中，保險(xiǎn)代理人的質(zhì)量在較大程度上影響了消費(fèi)者的最終購買行為。通過對(duì)“最能打動(dòng)消費(fèi)者的保險(xiǎn)代理人特質(zhì)”的詞頻統(tǒng)計(jì)，調(diào)研結(jié)果顯示，保險(xiǎn)代理人最受消費(fèi)者重視的三大特質(zhì)包括專業(yè)度、細(xì)致耐心及其所屬的保險(xiǎn)公司。其中專業(yè)度的出現(xiàn)頻率遙遙領(lǐng)先，比第二位的細(xì)致耐心提及頻率多出36.4%，而這兩項(xiàng)特質(zhì)被提及的次數(shù)占所有選項(xiàng)的比例超出54%。

此外，排在第三位的特質(zhì)則是保險(xiǎn)代理人所屬的保險(xiǎn)公司，因此，除了保險(xiǎn)代理人個(gè)人的專業(yè)度和溝通能力以外，客戶對(duì)其所屬保險(xiǎn)公司的印象也會(huì)較大地影響保險(xiǎn)代理人展開工作。

其次，代理人的口碑也是消費(fèi)者在評(píng)價(jià)代理人時(shí)密切關(guān)注的關(guān)鍵要素，也有部分消費(fèi)者表示，若代理人是自己可靠的親友則更加值得信賴，但這部分消費(fèi)者占比并不算多；此外，保險(xiǎn)代理人是否具有可親的外形，在服務(wù)客戶時(shí)是否能做到談吐優(yōu)雅，也能在一定程度上影響代理人對(duì)客戶的服務(wù)效果。

而在服務(wù)過程中，保險(xiǎn)代理人不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄌ攸c(diǎn)也會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，從而在一定程度上中斷消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)服務(wù)的購買意愿。

調(diào)研結(jié)果顯示，在與保險(xiǎn)代理人的溝通過程中，代理人強(qiáng)制推銷的行為和夸大風(fēng)險(xiǎn)的說辭最受消費(fèi)者反感，兩詞條在消費(fèi)者最反感的保險(xiǎn)代理人溝通特點(diǎn)調(diào)查中出現(xiàn)頻率占比接近26%，兩者共被提及頻率超過53%。另外代理人在咨詢過程中刻意推薦不需要的產(chǎn)品、加重不必要的成本負(fù)擔(dān)被提及超過22%。

另外出現(xiàn)頻率較高的還有在客戶拒絕購買后仍糾纏不休；此外，部分保險(xiǎn)代理人因自身專業(yè)素質(zhì)差，難以向消費(fèi)者清楚講述保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，讓客戶感到不知所云，這也是受客戶反感的一大溝通特點(diǎn)。

綜上，保險(xiǎn)消費(fèi)者心目中的“完美”績(jī)優(yōu)代理人需要具備優(yōu)秀的專業(yè)度和良好的溝通能力，同時(shí)經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人口碑也必不可少，而一家業(yè)內(nèi)商譽(yù)極佳的保險(xiǎn)公司會(huì)給一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人不少助力。另外的加分項(xiàng)包括成為客戶值得信任的親友、外形可親、談吐優(yōu)雅等等。

而在服務(wù)過程中，應(yīng)當(dāng)避免一些引起消費(fèi)者反感的行為，尤其是強(qiáng)制推銷和夸大風(fēng)險(xiǎn)，或是向客戶推薦不需要的產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)從客戶需求與實(shí)際情況出發(fā)，實(shí)事求是地給予建議。在客戶明確表達(dá)拒絕后，切忌糾纏不休招致客戶的反感。同時(shí)介紹產(chǎn)品需要簡(jiǎn)潔明了，以專業(yè)干練的語言向客戶介紹產(chǎn)品，切忌不知所云，給客戶留下專業(yè)素質(zhì)差的印象。

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